セールスライターはセールスが苦手?

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お忙しいところ、ブログに訪問いただき恐れ入ります。

ミギケンと申します。

2.3分お時間いただきブログにお付き合いいただければ幸いです。

昨日は打ち合わせの後、セールスライターの仲間と飲んでました。

そこでいろいろ話が出ました。

セールスライターとして活動しているのだが、

仕事が取れていないとのこと。

自分以外の2人はD社のセールスコピーライター講座で勉強して、

セールスライターの世界に入ってきたそうです。

他にもこの講座で学んでセールスライターを目指す人は

多いらしいのですが、講座が終わっても特に仕事をあっせん

してくれるわけでもなく、自分で営業していかなければならない。

当然といえば、当然なんですが。

コピーライターというイメージに惹かれた受講者は講座を受ければ

仕事に自動的につながると少しでも期待したのでしょうね。

そこがD社のセールスレターのうまさだと思いますが、、、。

本当にライターとしての能力がある人は認定ライターとして仕事を

回しているようですね。

実際、自分も業界紙にいた時、広告営業や会社案内・カタログなどの

制作をセールスしてました。

まずは、社長への取材から入っていくわけです。

先方もPRしたいし、自分の今までの苦労話とかしゃべりたいわけですよw

1時間程、時には2.3時間インタビューして記事を掲載して雑誌や新聞を

社長の所にもっていく。

ここからが本番で雑誌に掲載する広告やその会社の会社案内、カタログ、

ホームページなどを営業していくわけです。

2.3時間も話を聞けば結構、社長とは仲良くなるし、会社の問題点や販促を

どうしたいかなど要望も見えてくるので提案しやすいといえるかも知れません。

ただ、中小零細企業の経営者は出費にシビアですから、

簡単にお金は出さないですね。

取材というのも当然タダだから受けてくれるわけです。

最初から警戒して取材を受けてくれない人も多いですしね。

セールスライティングとは、まさしくこういうセールスが

前提になっています。

大手企業のテレビCMのコピーライターのように、

既に広告を制作することが決まっていてそのコピーを

考えるのではないです。

糸井重里氏に代表される、いわゆるコピーライターは商品や会社の

イメージを伝えるもので広告効果の測定とは無関係です。

ご本人は「コピーの力で商品以上のものを売ってはいけない」などと

今更おっしゃっていますが、ブランディングやイメージ作りには関与

したかも知れませんが、コピーの力だけで売上をどのくらい増加させた

などは測定もできないし、測定できたら大いに困るでしょう。

今は、D社がアメリカからダン・ケネディなどダイレクト・レスポンス・マーケティング

の手法を大々的に取り上げたセールスコピーライティングを展開しています。

日本では、以前から通販業界では普通のやり方でしたが、

バブル崩壊後の景気低迷時から大企業も広告効果の測定と検証に力を

入れています。

こういう時代になって求められるのは売る力です。

コンサルタントも映画プロデューサーも有名な方は

トップセールスマン

ですね。

どんなにいい映画や小説、企画も評価してお金を

払ってくれる人がいなければ世の中に出ない。

それは、厳しい現実です。

つまり、誰しもセールスを否定できない。

しかし、日本人はセールスが嫌いですね。

無理矢理売り込まれるという感じがするからでしょうか。

今までの企業の営業手法が間違っていたのでしょう。

相手の心理も考えず、断られてもしつこく売り込んでいく。

会社の上司も自分の成功体験でのみ営業手法を語るので、

誰もが使えるような営業手法がない。

昨日、話していた人も保険のセールスをやっていますが、

セールスライティングの手法でお客さんと対応すると、

反応が違って成約しやすいと話していました。

まずは、自ら動く。

そして、相手とコミュニケーションを取る。

これを考えるとセールスやセールスコピーライティングというのは、

基本的な人間関係なんだな、と思いますね。

相手にいかに受け入れてもらうかは営業だけではないですね。

恋愛でも友人関係でも同じです。

相手に売りつけようではなく、相手に必要なものを提案する。

それが大事なんだなと実感しました。

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